博通VMvare，一大劲敌

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位于科罗拉多州卡斯尔罗克的 Milestone Tech 创始人兼首席执行官 Sarah Miles 已经对整个团队进行了培训，作为“全员参与”销售攻势的一部分，旨在利用这个“巨大”机会提供 HPE VM Essentials，作为博通在其 VMware 战略中采取的高价路线的急需替代方案。

鉴于几乎每个 Milestone 客户都对 VMware 替代方案感兴趣，Miles表示，她希望确保整个公司都能讨论 HPE VM Essentials 与 VMware 相比的优势。

“是不是每个客户都想进行这样的对话？是的，”她说。“Essentials 会解决每个客户的所有问题吗？目前还不行，但 HPE 正在朝这个方向努力。我认为这将具有重大意义。”

Miles 表示，Broadcom-VMware 的按核定价订阅策略已导致价格全面上涨四到五倍，在某些情况下，VMware 许可证续订价格甚至上涨了十倍。她说，客户“正在考虑尽快放弃任何选择，以摆脱这种情况”。

“我没有任何客户对 VMware 感到满意，”Miles 说。“有些人不情愿地协同工作，但每个人都渴望 B 计划……我认为我们的客户会真正接受的价格点、许可模式，以及它如何成为 HPE 精心设计的桥梁和过渡策略，使他们能够转移虚拟机。我认为这非常引人注目，所以我们很高兴与一些客户一起开始这段旅程。”

Milestone Tech 是众多 HPE 合作伙伴之一，他们通过提供 HPE VM Essentials 作为替代方案来应对 Broadcom 收购 VMware 所带来的困境。

HPE 本周宣布推出 VM Essentials 作为独立的全球产品，采用不受限制的“仅限渠道”上市模式，并提供 10.5% 的折扣。

仅限渠道的 HPE 销售模式确实与博通在 2023 年 11 月收购长期虚拟化市场领导者 VMware 后采取的渠道策略形成了鲜明对比。

交易完成后，VMware 直接接管了前 2,000 个账户，终止了合作伙伴协议并邀请选定的合作伙伴重新加入渠道计划，减少了产品组合，并启动了新的每核处理器定价模型，导致许多客户的价格大幅上涨。

VMware 拒绝对 HPE VM Essentials 的发布以及 HPE VM Essentials 和 VMware 之间的差异发表评论。

迈尔斯则表示，她对 HPE 致力于通过 HPE VM Essentials 渠道销售策略与合作伙伴合作并不感到惊讶。“HPE 一直用实际行动践行承诺，”她说。

HPE 领导力与合作伙伴共同“引领并奉献”

Miles 称赞 HPE 北美董事总经理 Paul Hunter 和 HPE 北美渠道销售主管 Phil Soper 的“真诚领导”，为销售领域的合作伙伴带来了积极影响。“他们不仅带领渠道，还与渠道共同努力，这对我们的业务和达成交易的能力产生了积极影响，”她说。

HPE 的顶级企业合作伙伴之一、总部位于新泽西州克林顿的 CPP Associates 的执行合伙人 Pat O'Dell 表示，鉴于博通收购 VMware 所造成的“不确定性”，他也将 VM Essentials 视为一个“巨大”的机会。

“博通现在是一家非常庞大的公司，而 VMware 只是其投资组合的一部分，而不是业务的主要部分，”他说。“客户正在质疑博通是否会像 VMware 一样投入同样的时间、精力和精力来改进产品，还是会将 VMware 视为摇钱树。”

奥戴尔将博通比作一个需要照看 15 栋房子的投资性房地产所有者，而不是一个专注于一栋房子的房主。“当我拥有 15 栋房子时，我会关注哪栋房子？”他问道。“我会决定将哪一栋用作 Airbnb？我会将哪一栋出租？我会将哪一栋出售？”

O'Dell 表示，客户对 CPP 提出的问题之一是，未来在支持、定价和产品开发方面是否会有更多变化。“目前尚不确定 Broadcom 将如何对待 VMware，以及他们将如何向前迈进，”他说。“这对我们的客户来说与涨价一样重要，甚至更重要。客户质疑 VMware 是否正在失去他们过去的专注力和可预测性。”

至于 VMware 的价格上涨，O'Dell 表示，对于 CPP 服务的商业和低端企业客户来说，这是一个大问题，而对于使用 VMware Cloud Foundation 的企业客户来说，这并不是什么大问题。“我们的一些客户确实受到了重创，他们支付的费用是一年前的三到四倍，”他说。“这些都是我们的好客户，他们正在寻求替代方案。我很高兴 HPE 有一个很好的替代方案，而且只会越来越好。”

O'Dell 表示，随着 Broadcom 实施的按核定价模式，拥有 16 核双插槽服务器的典型 CPP 客户现在每台 VMware Enterprise Plus 许可系统的费用高达 4,800 美元，与同一台服务器使用 HPE VM Essentials 每台服务器约 1,200 美元的价格相比，价格上涨了 400%。“当价格差异变得如此之大时，你必须注意，”他说。

HPE的一大优势:Morpheus技术

O'Dell 表示，HPE 的一大优势在于，它提供的虚拟机功能基于 HPE 于 2024 年 8 月收购的多云软件管理巨星 Morpheus 的“成熟”技术。“它经过 Morpheus 的验证，历经九年，经历了八次不同的迭代，并得到了 HPE 的支持，HPE 是一家拥有 86 年历史、拥有强大客户支持的公司，”他说。“这就是人们来找我们并要求讨论这个问题的原因。”

O'Dell 告诉 CRN，尽管多达 90% 的 CPP VMware 客户尚未准备好放弃 VMware，但另一方面，这 90% 的客户中的大多数人都对寻找 HPE VM Essentials 等替代方案感兴趣。O'Dell 表示，这与 2023 年博通收购 VMware 之前形成了鲜明对比，当时 90% 的 CPP 客户甚至不会考虑 VMware 替代方案。

CPP 建议客户不要仅根据价格就做出快速“决定”，而是通过 CPP 对其 VMware 工作负载进行评估，并考虑 HPE VM Essentials 等潜在替代方案。“我们的计划是帮助客户以低成本甚至零成本的方式优化其当前的 VMware 环境，”O'Dell 承诺道。

奥戴尔表示，过去 25 年来，他所领导的公司和团队可能已经销售了价值超过 1 亿美元的基于 VMware 的解决方案，因此看到所谓的“不确定性”迫使他的客户寻找替代方案，他感到很痛心。

“过去 38 年里，我曾多次看到一家看似不可战胜的公司失去重心，然后市场份额大幅下滑，”他说。“VMware 还远未达到那个地步，但客户首次主动寻求替代方案无疑是一个重大危险信号。”

渴望将 HPE VM Essentials 作为 VMware 替代方案

新泽西州拉姆齐的 Comport Consulting Corp. 首席技术官埃里克·克鲁克 在 CRN SP500 上排名第 275 位，他说，在收购博通后，VMware 的价格上涨了三到十倍，他的“100%”客户都在寻找 VMware 的替代品。“人们对 (HPE) VM Essentials 很有需求，”他说。

Krucker 表示，HPE 值得称赞的是，该公司将 Morpheus 技术与强大的管理和编排平面结合在一起，打造了一款强大的产品。“从这个角度来看，这是一个完整的解决方案，”他说。“VM Essentials 正朝着正确的方向发展。”

尽管如此，克鲁克表示，VMware 已经构建了一款强大的产品，耗费了十年的时间才将其打造成一款蓝筹、坚不可摧的虚拟化产品。

至于渠道专属模式，Krucker 表示，这对 Comport 和其他渠道合作伙伴来说“是积极的”。“不直接进入市场，而是依靠合作伙伴，这绝对很重要，”他说。“我们开始看到 HPE 将直接客户转向渠道。”

Fulcrum IT Partners 旗下公司 Advizex的首席执行官 CR Howdyshell 表示，他“欢迎” HPE VM Essentials 作为 VMware 的替代品。

“如果 HPE 能够实施这种纯渠道模式，那么它将受到客户和合作伙伴的热烈欢迎，”他说。“HPE 将其推向市场的方式可以为他们带来真正的竞争优势。客户正在寻找选择，我们需要为他们提供更多选择。”

Howdyshell 表示，自从博通收购 VMware 以来，他还没有遇到过一位对博通的做法“满意”的客户。“客户觉得 VMware 的灵活性不高，”他说。

Nth Generation 联合总裁兼首席技术官 Dan Molina 表示，在价格上涨 200% 至 300% 之后，HPE VM Essentials 上市时，“绝大多数”客户都在寻找 VMware 的替代方案。“使用最基本虚拟化的客户是最痛苦的，因为他们被迫为他们不使用的东西付费，”他说。

莫利纳称赞 HPE 如此迅速地将“令人惊叹的”虚拟化替代方案推向市场。“许多工作负载将成为 VM Essentials 的理想候选者，”他说。“客户目前还会决定将其他工作负载保留在 VMware 上。但现在客户有了一条过渡之路，因此他们不必将所有鸡蛋都放在一个篮子里，任由价格上涨 200% 至 300% 的篮子摆布。”

莫利纳表示，在从事 IT 行业 30 年的时间里，他从未见过博通收购 VMware 后客户遭遇的价格上涨。“据我所知，我从未见过任何接近这种情况的情况，”他说。

Molina 表示，HPE VM Essentials 只是 HPE 将“客户选择”作为首要任务的又一个例子。“HPE 为客户提供了一种选择，让他们可以通过 VM Essentials 这一强大的新替代方案来管理现有的 VMware 和新工作负载，”他说道。“我喜欢 HPE 的上市之路，它不是推倒重来。它的全部目的都是获得一个新的管理平台，帮助您管理现有的虚拟机，然后开始添加新的工作负载。您转移的越多，随着时间的推移，您节省的就越多。这允许客户按照自己的节奏进行。这是真正的客户选择！”

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